Trendy

Jak uspět na rakouském a německém trhu? Kvalita není žádný parametr

Andreas Kader si s deskami plošných spojů prožil opravdu hodně. Považte sami. Projektový manažer v AT&S, obchodní manažer v Robust Electronics, šéf obchodu a člen vedení ve Fuchsberger PCB & Electronics. Samí respektovaní giganti, zavedené rakouské značky s celosvětovou působností. A více než patnáct let zkušeností s tím, jak klientům prodat, ale pak především také dodat, perfektní desku.

Pamatuje časy, kdy každý měsíc létal alespoň jednou za měsíc do Číny, do Jižní Koreji nebo na Thajska. Aby tu prověřil potenciální výrobce nebo navazoval vztahy s novými obchodními partnery. „Asie je jiný svět. Kdo tam nebyl, jen těžko může opravdu pochopit mentalitu místních lidí. To jsou absolutně nenahraditelné zkušenosti, které dodnes zužitkovávám,“ vzpomíná na roky 2006 až 2009 u AT&S, muž, který před rokem oslovil boskovickou Gatemu s tím, že by rád založil v Rakousku vlastní zastoupení a hledá k sobě vhodného partnera pro výrobu expresních prototypových desek. Od té doby vede společnost Katema Tec, která obsluhuje především zákazníky z Rakouska a Německa.

„S Gatemou jsem byl zvyklý úzce spolupracovat, už když jsem ještě působil u Fuchsbergeru. Její slovo vždy platilo a neustále investovali do výrobních strojů tak, aby udrželi krok s těmi nejlepšími. Proto jsem po změně majitele Fuchsbergeru zavolal v roce 2020 do Gatemy a domluvili jsme se, že ji budu na rakouském trhu zastupovat,“ říká Andreas Kader.

Image
gatema pcb kader

Evropští výrobci pojedou

Když se jej v sídle Gatemy ptáme na to, jak hodnotí uplynulý rok, který byl v prvé řadě o covidu a karanténních opatřeních, říká: „Když to vezmu z obecného hlediska, jen se umocnil trend, který byl citelný už před příchodem lockdownu. Tedy to, že evropští výrobci elektroniky chtějí dávat přednost evropským výrobcům PCB. Minimálně se to sluší říkat, byť je to na konci dne stále ještě často tak, že řada firem stále zvolí výrobu v Asii, protože je prostě levnější. Krize však někde přinesla nutnost sáhnout po evropském dodavateli, a to nám samozřejmě mnohdy hrálo do karet.“

Spokojený je ale Andreas Kader i z pohledu vlastního podnikání. Katema Tec se dobře zapsal a začíná obhospodařovat zákazníky zejména v perimetru do 400 kilometrů od Vídně. „Obchodně to mám postavené tak, že se chci se svými partnery potkávat a vídat co nejčastěji. Chci, aby zákazníci věděli, že jsem k dispozici. Ostatně, byl to také jeden z důvodů zahájení spolupráce s Gatemou. Mít za zády výrobce, který je nedaleko a kam mohu kteréhokoli zákazníka vzít na návštěvu,“ říká Andreas Kader.

Na otázku, jestli vyžadují zákazníci na rakouském a německém trhu nějaký speciální přístup, odpovídá: „Kvalita není žádný parametr. Tu vyžadují všichni a neustále, bez ní se tu nemá cenu ani pokoušet podnikat. K ní tedy musíte přidat něco navíc. Typicky rychlost, flexibilitu a stále častěji také dostupnost. V tomto ohledu je dobré, že Gatema stále pracuje ve třísměnném provozu a zároveň má sídlo ve středu Evropy. Jen v posledním roce jsme získali celou řadu zákazníků, kterým jsme vytrhli trn z paty tím, že jsme dokázali vyrobit desku včas i v šibeničních termínech. Mnozí z nich u nás zůstávají i po skončení krize,“ doplňuje Andreas Kader.

Směrem do budoucna má velké plány. „Byl bych rád, abychom se v horizontu dvou až tří let stali hráčem, jakým byl v Rakousku Fuchsberger nebo i větším. Je to hodně ambiciózní představa, ale z mého pohledu to není úplně nereálné. Mohu se opřít nejen o své zkušenosti i kontakty, ale také o měnící se klima na celém trhu. Evropští výrobci do budoucna pojedou, o tom jsem přesvědčený. Anebo na tomto místě už za dva roky sedět nebudu, to se samozřejmě stát může,“ dodává se smíchem.

To by byla škoda. Protože ne každý den se stává, že zkušený rakouský obchodník sám od sebe osloví firmu z České republiky. A že následně úspěšně prodává její knowhow a výrobky na náročných trzích v Německu a Rakousku. Ale i proto, že si na příští návštěvu Boskovic plánuje vzít i kolo a pořádně se projet přírodou v okolí Moravského krasu.

Care to know more on the subject?
Connect with our specialists
Luděk Buchta
Marketing Manager